С чем приходят
Типичный запрос выглядит почти как готовое техническое задание: портал Битрикс24 уже есть, в компании два отдела, которые работают с закупками, и нужно, чтобы:
- сотрудники одного отдела не видели сделки другого, а руководитель видел всё;
- торги и исполнение контракта шли разными воронками;
- при победе сделка переходила в исполнение, а не копировалась;
- в карточке были поля закупки: НМЦ, номер, площадка, срок подачи, поставщик;
- система сама напоминала о сроках.
Всё это делается стандартными средствами Битрикс24 без программирования. Ниже — как мы это раскладываем.
- Две воронки на отдел: «Торги» и «Исполнение».
- Перенос сделки между воронками при выигрыше — робот, а не ручная работа.
- Поля закупки в карточке и обязательные поля на ключевых стадиях.
- Роботы-напоминания о сроке подачи, торгах и оплате.
- Права доступа: отдел видит своё, руководитель видит всё.
Воронка «Торги»
Стадии повторяют путь закупки, а не абстрактные «переговоры» из шаблона продаж:
| Стадия | Что происходит | Что фиксируем |
|---|---|---|
| Анализ | Нашли закупку, оцениваем, идти ли | НМЦ, номер закупки, площадка, срок подачи |
| Подготовка заявки | Собираем документы, считаем цену | Поставщик, себестоимость, обеспечение заявки |
| Подача | Заявка подана | Дата подачи, кто подал |
| Торги | Ждём результат или участвуем в аукционе | Наша цена, цена победителя |
| Контракт | Победили, подписываем | Номер контракта, сумма, обеспечение исполнения |
| Отказ / проигрыш | Не пошли или не выиграли | Причина — обязательное поле |
Обязательная причина проигрыша — самое полезное поле во всей воронке. Через квартал по нему видно, где вы теряете закупки: на цене, на документах или потому что берёте не свои тендеры.
Срок подачи заявки должен быть отдельным полем типа «дата», а не строкой в комментарии. Только тогда на него можно повесить робота и построить отчёт «что подаём на этой неделе».
Воронка «Исполнение»
После победы начинается другая работа и другие люди: закупка у поставщика, поставка, приёмка, оплата. Отдельная воронка нужна, чтобы выигранные контракты не терялись среди десятков заявок на торгах.
- Подготовка — заказ у поставщика, график поставки.
- Поставка — отгрузка, документы, приёмка заказчиком.
- Оплата — ждём деньги по контракту, контролируем срок.
- Закрыт — оплачено, обеспечение возвращено.
Перенос между воронками при победе
Главный момент — сделка именно переносится, а не копируется. Иначе через месяц у вас две карточки одной закупки с разными комментариями, и никто не помнит, какая правильная.
В Битрикс24 это делает робот смены воронки — так называемый туннель продаж: когда сделка доходит до стадии «Контракт», она переезжает в первую стадию «Исполнения» со всей историей, файлами и полями. Номер закупки, НМЦ и площадка остаются в карточке — по ним потом удобно искать.
Если важно сохранить статистику торгов отдельно, вместо переноса можно создавать связанную сделку. Но в большинстве тендерных отделов перенос проще и понятнее.
Напоминания о сроках
Роботы ставятся на поля-даты, а не на стадии:
- за 3 дня и за 1 день до срока подачи — задача ответственному и уведомление руководителю;
- в день торгов — напоминание участнику;
- срок оплаты по контракту — задача на контроль дебиторки.
Отдельно полезен робот, который не пускает сделку на стадию «Подача», пока не заполнены обязательные поля — номер закупки, площадка и срок. Это дисциплина, которую не нужно контролировать вручную.
Права доступа: отделы не видят друг друга
Это частый страх: «а если отделы увидят чужие сделки?». В Битрикс24 права настраиваются по ролям и по воронкам.
- Сотрудник отдела — видит и редактирует сделки своего отдела в своих воронках.
- Руководитель отдела — видит все сделки отдела, включая чужие внутри отдела.
- Директор — видит все воронки всех отделов.
- Чужие воронки сотрудникам просто не показываются.
Для этого у каждого отдела свой набор воронок, а права выдаются на уровне воронки и роли. Гибкая настройка прав в CRM есть не на всех тарифах, поэтому тариф мы проверяем до начала работ.
Отчёты, которые нужны руководителю
- Закупки к подаче на неделю — по полю срока.
- Конверсия «подали → выиграли» по отделам и площадкам.
- Причины проигрыша за период.
- Контракты в исполнении и ожидаемые оплаты.
Всё это собирается стандартными отчётами CRM. Если нужна аналитика глубже — по маржинальности контрактов или по поставщикам, — данные выгружаются в BI.
Откуда закупки попадают в CRM
Сам Битрикс24 закупки на площадках не ищет. Поиск делают специализированные сервисы, и у многих есть приложение в Маркетплейсе Битрикс24: найденная закупка сразу становится лидом или сделкой с заполненными полями. Ниже — решения, которые мы смотрели на октябрь 2026 года.
| Сервис | Откуда берёт закупки | Что создаёт в CRM | Как выгружает | Что нужно |
|---|---|---|---|---|
| Тендерплан | 180+ площадок | Сделки с контактами заказчика | Автоматически из «меток» Тендерплана | Аккаунт Тендерплана |
| РосТендер | Агрегатор площадок | Лид или сделку на выбор | Вручную или автоматически по шаблонам поиска | Тариф РосТендера с CRM-интеграцией |
| Контур.Закупки | 150+ площадок | Сделки из «избранного» Контура | Автоматически | Подписка Контура и доступ к API, лицензия приложения |
| Saby (СБИС) Закупки | Сервис поиска Saby | Лид или сделку | Из папок избранного | Тариф Saby с API |
| TenderLand | Агрегатор | Лид или сделку | Автоматически по автопоискам | Платная подписка приложения |
| Парсер тендеров ЕИС | zakupki.gov.ru | Сделки | По фильтру с портала, с проверкой дублей | Подписка, лимит 300 сделок в месяц |
| Закупки.Клик | zakupki.gov.ru | Лид или сделку | Вручную, в один клик из браузера | Расширение для Chrome |
| CRM для тендеров — лёгкий старт | Напрямую ЕИС | Сделки + готовые воронки «Тендер» и «Исполнение» | Автоматически по фильтрам: закон, бюджет, заказчик | Только подписка Маркетплейса |
Как выбрать:
- Уже пользуетесь сервисом поиска — берите его родное приложение, чтобы не платить за второй поиск.
- Работаете только по 44-ФЗ и 223-ФЗ — может хватить решений, которые берут данные напрямую из ЕИС.
- Нужен коммерческий сектор — нужен агрегатор: торги коммерческих компаний в ЕИС не публикуются.
- Ищете вручную и закупок немного — достаточно выгрузки в один клик из браузера.
Главное в настройке — сопоставить поля: номер закупки, НМЦ, площадка и срок подачи из сервиса должны попасть в те же поля, на которых висят роботы и отчёты. Иначе напоминания о сроках не сработают на автоматически созданных сделках.
Перед покупкой проверьте отзывы в Маркетплейсе и дату последнего обновления приложения. Тендерные интеграции зависят от API сервисов поиска, и у части приложений есть жалобы на сбои после изменений на стороне сервиса.
Честные границы
- Без сервиса поиска CRM сама закупки не найдёт — это всегда связка «сервис поиска + приложение».
- Подача заявки и электронная подпись остаются на площадке — CRM хранит учёт, а не заменяет ЕИС.
- Сложные согласования (юрист, финансист, руководитель) лучше делать бизнес-процессом, а не цепочкой роботов.
Как мы проектируем стадии и поля — на странице «Воронки продаж в Битрикс24». Согласования и маршруты документов — в разделе «Бизнес-процессы».
Частые вопросы
Можно ли вести торги и исполнение в одной воронке?
Можно, но через пару месяцев воронка разрастается до 12–15 стадий, и в ней тонут выигранные контракты. Две воронки читаются проще и дают честную статистику по каждому этапу.
Что будет с историей сделки при переносе в «Исполнение»?
Сохранится всё: комментарии, звонки, файлы, поля. Меняется только воронка и стадия.
Можно ли загружать закупки в CRM автоматически?
Да, через приложение сервиса поиска — Тендерплан, РосТендер, Контур, Saby и другие, таблица выше. Сделка появляется на стадии «Анализ» уже с номером, НМЦ и сроком подачи. Сервис поиска при этом оплачивается отдельно.
Сколько времени занимает настройка?
Две воронки на два отдела с полями, роботами и правами — обычно несколько рабочих дней, включая обучение сотрудников. Дольше, если нужны интеграции или бизнес-процессы согласования.
Подойдёт ли бесплатный тариф?
Для одного-двух человек — для пробы да. Для отдела с разграничением прав нужен платный тариф: на бесплатном настройка прав и автоматизация сильно урезаны.